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Maurizio Primanni sulla stampa nazionale: “Ecco come le banche possono generare ricavi senza tagliare gli sportelli”

Pubblicato il 24 Dicembre 2019 alle 9:00

Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting, in una recente intervista rilasciata all’agenzia di stampa Adnkronos — poi ripresa da diverse testate nazionali, come Libero Quotidiano, Il Tempo, Il Denaro — ha spiegato in che modo le banche possono realizzare ricavi senza intervenire sui costi tagliando dipendenti.

Eccola qui di seguito

Con il taglio degli sportelli le banche possono fare ricavi senza intervenire solo sui costi”. A dirlo in un’intervista all’Adnkronos/Labitalia Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting, società di consulenza nel settore bancario ed esperto del settore. “Tra le prime 8 banche commerciali italiane – dichiara – nel periodo dal 2007 al 2018, troviamo un gruppo di 3 banche (Intesa Sanpaolo, Bper e Credem) che sono riuscite a mantenere stabile il loro volume complessivo di ricavi (ad onor del vero per quanto riguarda Intesa Sanpaolo anche grazie all’acquisizione delle ex banche venete in dissesto), mentre le altre 5 (Unicredit, Mps, Banco-Bpm, Ubi, Creval) hanno perso ricavi per un totale di circa 10 miliardi”.

“Non tutte le banche italiane però – osserva – negli ultimi 10 anni hanno registrato una contrazione dei ricavi, le reti di consulenti finanziari (Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Azimut, Allianz Bank e IW Bank) e le banche che hanno mantenuto un modello organizzativo con più società specializzate (ad esempio Mediobanca, Credem) sono riuscite a crescere in termini di ricavi e a migliorare, talvolta anche significativamente, i loro risultati economici (le reti ad esempio dal 2007 al 2018 hanno raddoppiato i loro ricavi da circa 2 a circa 4 miliardi di euro)”.

Oltre questo, dice, “facendo un’analisi di dettaglio delle opportunità di crescita offerte dalle diverse aree di business in cui sono attive le banche, si può verificare che c’è la possibilità di recuperare ampiamente i 10 miliardi di ricavi persi”.

“Nel retail banking – fa notare – tradizionalmente area di business core delle banche italiane, come evidenziato dall’ultima ricerca Consob sui comportamenti finanziari dei risparmiatori italiani, la maggior parte dei clienti non ha un processo strutturato di pianificazione delle proprie attività, passività, entrate e uscite (il 40% non segue una regola precisa e il 29% tende ad individuare un obiettivo alla volta) e il risparmio è realizzato solo occasionalmente (37% dei casi) e con movente prevalentemente precauzionale”.

“Esiste lo spazio – prosegue – per un servizio di consulenza che consenta ai clienti di pianificare, monitorare e gestire le proprie attività e passività, le proprie entrate e uscite, anche utilizzando di più e meglio la leva del credito al consumo, ad esempio per far fronte ad esigenze di cassa per spese impreviste. Da nostre stime questo servizio una volta a regime potrebbe valere per il sistema bancario circa 1,5-2 miliardi di euro per anno di maggiori ricavi”.

“Circa i sistemi di pagamento – sostiene Primanni – l’obiettivo prioritario è non perdere ricavi a causa della concorrenza delle Fintech e delle Big-tech (Google, Apple, Facebook, Amazon). Il rischio è elevato, basti pensare a cosa è successo in Cina dove Alibaba oramai gestisce la maggior parte delle transazioni di pagamento e ha scalzato oramai la leadership dei player internazionali come Visa e Mastercard. Ma è anche vero che esperienze come quella dell’italiana Hype (nata all’interno del Gruppo Sella nel 2015 e che aveva raggiunto a metà 2019 i 700mila clienti) dimostrano come, con un servizio innovativo e di qualità, si possono acquisire numerosi clienti in poco tempo prima che questi vengano insidiati da Fintech e Bigtech”.

“Sui grandi patrimoni (wealth management) – chiarisce – per il futuro c’è il rischio di contrazione delle commissioni a seguito dell’effetto della trasparenza dei costi imposto dalla Mifid 2. Esistono tuttavia anche azioni che possono essere adottate per incrementare i ricavi, quali il re-investimento della liquidità detenuta nei conti correnti (oggi siano a circa il 32% del totale della ricchezza finanziaria contro circa il 24% del 2005). L’investimento di 8 punti percentuali dall’attuale massa di liquidità in prodotti di risparmio gestito potrebbe significare per la filiera degli operatori del wealth management (banche, asset manager e consulenti finanziari) circa 3 miliardi di nuovi ricavi per anno”.

“Lo sviluppo su larga scala della consulenza finanziaria a pagamento – avverte – invece potrebbe valere a regime fino a 4,5-5 miliardi di nuovi ricavi per anno. Infine l’ aumento del collocamento dei prodotti alternativi (i quali hanno anche il pregio di finanziare l’economia reale del nostro paese) fino a circa il 10% del totale degli assets gestiti potrebbe valere fino a 1 miliardo di Euro di nuovi ricavi per anno”.

“Il finanziamento alle imprese – sottolinea – e i servizi di corporate e investment banking sono il settore che ha trainato negli ultimi anni il rilancio delle banche Usa, le quali riescono a supportare attivamente la crescita delle imprese americane supportandole sia nelle operazioni di finanza ordinaria (erogazione di credito) che di finanza straordinaria (M&A, quotazione sui mercati, aumenti di capitale, aumenti di titoli di private debt, etc). Va detto però che l’attività delle banche Usa è agevolata dal fatto di essere legate strettamente (spesso con partecipazioni societarie) ai principali asset manager internazionali, capaci con le loro scelte di investimento di indirizzare il destino delle aziende che si quotano sui mercati finanziari”.

“Le banche italiane – avverte Maurizio Primanni – per replicare tale esperienza dovrebbero da un lato sviluppare un’offerta di servizi di investment e corporate banking finalizzati a guidare la crescita del nostro sistema di piccole e medie imprese, dall’altro diventare esperte nell’utilizzare i nuovi strumenti di investimento che consentono di finanziare l’economia reale (per esempio eltif e pir), reinternalizzando quindi anche parte della attività di asset management che oggi sono delegate spesso ai gestori internazionali. Basterebbe aiutare solo 1% del milione e mezzo di piccole e medie aziende che ci sono in Italia a diventare delle aziende medio-grandi (oggi in Italia ce ne sono solo circa 25-30mila) per avere a regime 15mila nuove aziende medio-grandi e circa 4-5 miliardi di ricavi aggiunti per anno per il sistema bancario”.

“Altra frontiera – spiega – è quella delle assicurazioni (bancassurance). Le banche in Italia negli ultimi dieci anni hanno saputo diventare il canale prevalente per la distribuzione dei prodotti vita (oltre il 60% di quota di mercato) soppiantando la leadership degli agenti assicurativi, la stessa cosa non è ancora accaduta per i prodotti danni dove la quota del canale bancario su tutti i premi raccolti rimane tra il 5-6%. Va anche considerato che la penetrazione dei prodotti assicurativi danni in Italia è significativamente più contenuta che negli altri paesi Ue, quindi esiste un potenziale di sviluppo di tale mercato”.

“Se le banche – afferma – riallineassero la loro quota di mercato come canale distributivo a quella di altri paesi Ue come Francia o UK si potrebbe arrivare a valori intorno al 10-12%. Il raddoppio della quota di mercato delle banche come canale di distribuzione dei prodotti danni può valere per il sistema bancario in caso di gestione completamente in house del business assicurativo circa 0,5-0,6 miliardi di nuovi ricavi per anno”.

“Complessivamente – continua – tutte queste opzioni di sviluppo valgono circa 15-17 miliardi di nuovi ricavi potenziali per anno per il sistema delle banche italiane e dei loro partner di prodotto (asset manager e assicurazioni). Migliorare i ricavi quindi si può e direi che si deve fare, perché la politica di taglio ai costi rischia spesso di tradursi in una spirale di tagli a cascata che nel medio periodo hanno il solo effetto di deprimere il potenziale competitivo del nostro sistema bancario”.

“Oltre questo poi – dice – esistono ulteriori opportunità per le banche in nuove aree di business. La consulenza immobiliare o real estate advisory ha importanti prospettive. In Italia c’è una significativa quota di ricchezza investita in asset immobiliari il cui valore va monitorato, difeso e ottimizzato nel tempo, anche in termini di costi e oneri fiscali sostenuti dai clienti che sono troppo spesso sottovalutati. Per ottenere ciò servono servizi di real estate advisory che potrebbero essere offerti al cliente a pagamento”.

“Sempre da nostre stime – fa notare Maurizio Primanni – tali servizi possono valere fino a circa 1 ulteriore miliardo di nuovi ricavi per anno per le banche che sapranno sviluppare tali servizi. Un’opzione ulteriore deriva dai servizi di internazionalizzazione, infatti le imprese che sono cresciute di più negli ultimi 10 anni sono quelle che hanno saputo puntare con successo sull’internazionalizzazione del loro modello di business. In tal senso fondamentale per le banche sarà la capacità di crescere su mercati esteri, valorizzando le loro competenze distintive. All’estero ci sono opportunità importanti di sviluppo nel private banking & wealth management, ma anche nel corporate banking”.

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